ダイレクトレスポンスマーケティングとバックエンドモデル

2013-07-23

今回はWebコンサルタント養成講座13回目で、「ダイレクトレスポンスマーケティング」についてと「バックエンドモデル」についてお伝えしております。

これらはインターネットビジネスだけでなく、オフラインでのビジネスにも非常に役立つテクニックや考え方です。お客様から「その商品を譲ってください」「他の商品も購入したい」と言って頂くためには、これらのテクニックをどう活用したら良いのかをご覧ください。

今回の要点

まずDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)についてお話したいと思います。

DRMとは直接販売を目的とすることではなく、広告などを通して,選ばれた消費者とコミュニケーションを図る事によって、直接消費者に販売を促進するマーケティング手法です。消費者に「○○に興味がある!」と手を上げてもらい、その消費者に興味がある商品をアピールしていくというものです。

DRMの流れは、
1.一般に向けて広告などでアピール (見込み客リストを取る)
・・・「○○について興味はありませんか?」
2.興味がある内容でコミュニケーション
・・・メルマガやステップメールによって信頼関係を作り、より興味を持ってもらう。
3.見込み客に対してセールスを行う

「わざわざリストを取り、コミュニケーションをとるのは面倒ではないか?」
というご意見もあると思います。

なぜDRMが必要なのかというと、広告でセールスを行ってもすぐ購入に結びつかなくなっている点、興味がある人と関係性を持つことで直接セールスを行うよりも購入率が高い傾向にあること、そして見込み客リストがあれば広告を出さなくても自分で直接宣伝を行うことが可能になるというメリットがあるからです。

見込み客リストを集める際のポイントは、欲張ってたくさんの情報を取ろうとしないことです。例えば生年月日、アンケート、住所など、たくさんの情報を取ろうとするとリストがなかなか集まりません。名前(苗字)とメールアドレスさえ取得できればOKだと思ってください。

また見込み客の属性を絞るというのも大切で、「誰でも登録して!」ではなく「○○に興味がある人は登録して!」としましょう。

次はバックエンドモデルについてです。

バックエンドモデルは、あなたが売りたいと思っている利益の取れる商品を販売する為に、フロントエンド商品を最初に投入(販売)する方法です。高額商品などを販売する際に有効的な方法です。

普通は最初から高額商品を 買うのには抵抗があります。ですからハードルを低くする為に、 もっと購入しやすい低価格 商品を最初に提供するのです。

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なぜこのようなことをするかと言うと、あなたから商品を購入したことがあり、しかもその商品の内容が良かったのであれば、高額商品を購入する場合の心理的抵抗が低くなるためです。

低額商品であるフロントエンド商品を投入する目的は、見込み客リストを集めることであって、フロントエンドで大きな利益を得ることを目的としないことです。あくまでも、フロントエンドで集めた見込み客リストに対して高額商品であるバックエンドを販売して大きな利益を得ることが目的です。

ここで大切なポイントがあります。フロントエンドを販売したらすぐにバックエンドをアプローチしましょう。時間が経ってしまうとお客の気持ちが元に戻ってしまうからです。

例えば、フロントエンドを購入してくれた直後にアプローチするために、サンクスページでバックエンドをアピールしたり、すぐにメールでアピールしたりします。

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