顧客の購買単価を簡単に上げるテクニック(2)

2011-05-06

アップセリング

前回は「クロスセリング」についてお話致しました。
今回はクロスセリングと似ているテクニックとして「アップセリング」というものを簡単に紹介します。

アップセリングとは、見込み客が商品の購入を検討している際に、その検討をしている商品よりもグレードの高いものを用意して購入を勧めることを言います。

複数の商品をパッケージ化して販売したり、より機能が良いものを用意したり、また付加価値としてサービスをプラスするなどもアップセリングと言えます。

自動車のカタログを見ると分かりやすいかもしれません。

自動車は同じ種類の車でも、複数のグレードが用意されている場合がほとんどです。

例えば、グレードが一つ上がるとレザーシートになるとか、もっとたくさんの色が選べるようになるとか様々です。

これは車だけに限ったことではありません。
情報商材だろうと、物販で消耗品を販売しようと応用できます。

アップセリングは簡単に言ってしまえば、グレードが高いものを一つか二つ用意するということです。

もちろんグレードが高いということは価格も上げることができるので、顧客単価や利益も上げることができます。
※ただし、価格にみあった内容にしなければならないのは当然です。

アップセリングもクロスセリングのように、用意をしておけば一定割合の方が、グレードが高いものを購入してくれるのです。

面白い実験があります。

Aという商品と、Aよりもグレードの高いBという商品の2つのグレードの商品を用意して販売を行った結果、Aが約87%、Bが約13%の購入割合でした。

この時点でAというグレード一つで販売していた場合よりも、利益が多くなるのが分かりますが、これに加えてもう一つ試してみました。

今度は先ほどと同じ商品A、B、にもっとグレードの高いC、という商品を加え、合計3つのグレードを用意して販売を行いました。

すると今度の購入割合は、Aが約73%、Bが約21%、Cが約6%という結果になりました。

つまり、3つのグレードがある場合、中間のグレードの商品がより売れるようになります。

「中間のものならまぁまぁ良いものだろう」と思ってしまう人がとても多いのです。
あなたにもこのような経験がありませんか?

※ 「Bがお勧めです」や「Bに人気があります」と記載しておくとより良いでしょう。

アップセリングは、複数のグレードを用意しておくだけで、利益を増加させてくれる方法ですので、試してみる価値は十分にあります!

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