ニーズを満たせば売れるのか?

2010-08-27

よくモノを売るには「顧客のニーズを満たす必要がある」とか「世の中のニーズに合致すれば売れる」とか言いますよね。

でも本当にニーズさえ満たすことができればモノは売れるのでしょうか?

そもそも「ニーズ」というのは「必要性」という意味です。
「ニーズを満たせば売れる」というのは「必要性があれば売れる」ということを言っているのだと思うのですが、本当に必要性があるモノは売れるのでしょうか。

逆にあなたは、必要性があるモノであればすぐにそれを買いますか?

「確かに必要かもしれない。でも欲しくないからまだ買わない」

きっとあなたにも、今までにこのように思って買わなかったものがいくつかあると思います。

「ニーズを満たす」というのは大切なことではあるのですが、強力なニーズでない限り、ニーズだけで人はモノを買おうとはしません。

例えば、「法律で○○○を持っていないと捕まるから○○○が必要。仕方がないから買おう。」というような場合です。

ではモノを買ってもらう場合、ニーズの他に何が必要なのでしょうか?

それは「ウォンツ」です。

「ウォンツ」というのは「欲求」です。つまり「欲しい」という気持ちなのです。

欲しいという気持ちが強ければ、そこまで必要性が無いだろうというモノまで買ってしまったりします。あなたにも経験ありませんか?

とても高価で、それが無くてはならないということは全然無い(必要性は無い)というものでも、ローンを組んで購入してしまうということだってあります。周りからは「何でそんなもの買ったんだよ」って言われるけれども、理由は「必要だったからではなく、欲しかったから」なのです。

だからと言ってウォンツだけあればモノを買ってしまうというわけではありません。

すごく欲しいと思っても、それが高価であったり、モノを買うのに慎重な人は、そのモノを買う理由を探します。

例えば、周りから「なんで買ったの?」と聞かれたときに「○○○で必要だから」「○○の為に」という建前です。

例を挙げると、誰もが注目するような高級車を目の前にした時、「こんなかっこいい高級車に乗ったら注目を浴びて気持ちいいだろうな~」と欲しい気持ちが生まれた場合、一方で「こんな高い車を買う必要性なんてないし…」ということも考えてしまいますね。つまりウォンツは高いけどもニーズが低いという状況です。

こんなとき、欲しいというウォンツを満たす(高級車を買う)ために、理由を探さなくてはなりません。

そこで店員に「この車は他の車より安全性に優れている」という一言を言われたりすると、高級車を買う理由ができます。周りから「何でこんな高い車を無理して買ったんだよ」と言われても、「安全性が高いからだよ。俺は自分と同乗者の安全を考えているんだ。」と言うことができます。

例えが単純すぎるかもしれませんが、何となくはご理解頂けたと思います。

つまり、「ウォンツが高くてニーズが低いときは、ニーズを高めるようにすれば良く」、逆に「ニーズが高いけどウォンツが低いときは、欲しいと思わせることを加えれば良い」ということですね。

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