見込み客に商品を購入してもらう秘訣

2011-03-01

どんなビジネスであってもお客様がいなければビジネスとして成立しません。

多くの企業がお客様を獲得するために広告を出したり、営業をかけたりと努力していると思います。副業として何かビジネスをしている場合でも、当然お客様を獲得するために努力しなくてはなりませんね。

しかし“お客様”と言っても種類があります。

まだ商品を購入して頂いたことがないが自社と何らかの形で接触したことがある「見込み客」。

実際に商品を購入して頂いたことがある「既存客」。

何度もリピートして頂いている「リピーター」。

今回は“見込み客から既存客”になってもらう為の流れについて考えたいと思います。

見込み客がいる場合、ついついすぐに商品のアピールをして購入してほしくなってしまいますが、見込み客にも段階があります。その段階に合ったアプローチをしなければ商品の購入には結びつきません。

例えば、最近あなたの商品について知ったばかりの見込み客であれば、商品に関する知識や信頼が薄く不安です。ですからすぐに購入しようという段階ではありません。そのような見込み客にセールスをすると「買わされる」という気持ちになり、セールスに対して抵抗してしまいます。

このような初期段階の見込み客に対しては、「この商品を使うとどのような効果が期待できるのか」「他の商品と比べると何が違うのか」「なぜこの商品があなたに必要なのか」という商品に関する情報提供を段階的にしていくことです。

“見込み客の教育の段階”と言うこともあります。
(※「教育」という言葉が適切かはわかりませんが、一般的に利用されるので使わせて頂きます。)

この時に注意しなくてはならないのが、「こんなにすごい商品なんです!だから今すぐ買ってください!」というものにならないようにすることです。あくまでも情報提供であって、商品のセールスではないようにしなくては、単なる売り込みになってしまい抵抗されます。

見込み客を既存客に

そしてこの“教育”も段階的に行うことが大切で、一回や二回という短期間の情報提供だけで焦って売り込むようなことをしてはいけません。

理想は「早く購入方法を教えて下さい」と言われるくらいになるまで情報を提供することです。

実際そこまで見込み客と接触するのは難しいかもしれませんが、見込み客との接触頻度が増えれば信頼もされるようになってきます。

心理学の「親密度は接触頻度が多ければ多いほど増す」という「単純接触の原理」というものですね。

実際、焦ってすぐにセールスしてしまうよりも、段階的に教育してからセールスした方が、見込み客が商品を購入してくれる割合は増えます。

つまり見込み客から既存客になってもらうのに大切なことは、見込み客を段階的に教育し信頼関係を作っていくことです。これは単に多く売るためのテクニックとして使うのではなく、本当にお客様に満足して頂く為に必要なステップだと思うことも重要だと思います。

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