ダウンセルで利益アップを狙う

2011-07-06

以前「バックエンドモデル」についてお話ししたことがあります。

無料オファーや低価格商品などのフロントエンド商品で見込み客を集め、それらのお客様に対して高額商品であるバックエンド商品を販売するという方法ですね。

この方法で高額商品を販売して利益を上げていくわけですが、
「フロントエンド商品のお客様-バックエンド商品のお客様=まだバックエンド商品を購入していないお客様」

という式を見てみると、「まだバックエンド商品を購入していないお客様」の数は「フロントエンド商品のお客様」のだいたい1割から2割程度になります。

つまりほとんどの方が高額商品であるバックエンド商品を購入していないということになります。

もちろん「フロントエンド商品のお客様」の1割の方がいるだけでも利益は十分あるような仕組みにしておくべきなので問題はないのですが、より多くの方にバックエンド商品を購入してもらえれば、新しい商品を作ることなく利益を上げることが可能です。

その方法の一つに「ダウンセル」があります。

これはバックエンドモデルだけでなく、高額商品を販売しているビジネスは特に利用できます。

ダウンセルというのは、今までの価格よりも安く販売するということです。
がしかし、これは単純に値引きをするというわけではありません。

より購入しやすいように価格は抑えるのですが、値引きをして価格を抑えるのではなく、商品の切り売りや分割をして価格を抑えるのです。

例えば販売している高額商材が、1年間のセミナープログラムだったとします。通常は1年間分のセミナープログラムを20万円で販売しているものですが、高額なわけですから即申し込みをすることができず悩んでいるお客様もいらっしゃるのです。

そこで、最初の1ヶ月分だけ18,000円で販売し、迷っているお客様に対してセミナープログラムの1か月分を試して頂くのです。

「このセミナーは役に立つ」と思っていただければ1年間のプログラムに参加して頂けるようになるでしょうし、申し込むときの心理的な負担が軽減されます。

例え1ヶ月間だけ参加して1年間のプログラムに参加して頂けなくても、1ヶ月分の18,000円は売り上げになります。

仮に「フロントエンド商品のお客様」の数が200人でその1割がダウンセルによって1ヶ月間のお試しセミナーに参加してくれたとします。

その時点で360,000円(200人×10%×18,000円)の売上アップです。

お試しセミナーに参加した方の2割が、1年間のプログラムに参加してくれれば、
728,000円{20人×20%×(200,000円-18,000円)}の売上アップです。

つまりダウンセルを行うことで1,088,000円(360,000円+728,000円)の売上を増加させることが可能になるのです。

セットにしていたものを分割して購入しやすくすることは、「ちょっと高いな」と購入を諦めていたお客様に対してとても有効です。

あなたのビジネスモデルや商品ではどのような戦略ができるでしょうか?ぜひ参考にして頂ければ幸いです。

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