顧客の購買単価を簡単に上げるテクニック

2011-04-22

クロスセリングクロスセリングという手法をご存知でしょうか?

クロスセリングとは、既に製品やサービスを購入してくれた顧客、または購入しようとしている見込み客に対して、主の製品やサービスの他に、関連する別の製品やサービスをアプローチすることを言います。

例えばマクドナルドでハンバーガーを注文するときを思い出して下さい。

ハンバーガーを単品で注文したとすると店員は
「ドリンクはいかがですか?」 と勧めてきます。
これがクロスセリングです。

本当はハンバーガーだけを注文するつもりだったのが、店員からドリンクを勧められ、ついついドリンクまで注文してしまったという経験はないでしょうか?

もちろん、勧められた全ての人が他の商品まで注文してしまうということはありませんが、勧められた一定割合の人がクロスセリングによって購入するという事実があります。

実際、マクドナルドではこの「ドリンクはいかがですか?」で売り上げ、利益を増大させたと言われています。

ドリンクはとても利益率の高い商品ですからね。

本来ならハンバーガーしか購入しなかったはずの人に対して、「ドリンクはいかがですか?」とアプローチするだけで、何割かの人は別の商品まで購入してしまうのですから、クロスセリングを試みなかった場合に比べて当然利益が増加します。

つまりクロスセリングは、顧客の購買単価を上げるためのテクニックの1つです。

▼インターネットビジネスで応用するには?

このクロスセリングはインターネットビジネスでも応用することができます。応用することで、あなたは簡単に収益を増加させることが可能なのです。

まず、今までにあなたから製品やサービスを購入してくれた顧客に対してのクロスセリングについてです。

今までにあなたから製品やサービスを購入してくれている方に対してであれば、以前購入してくれたものと関連する商材や、興味を持っていそうな分野の商材を提供することがベストです。

前回までの取引で、その顧客が商材に対してや、あなたの対応に対して満足していれば、再度別の商材をアプローチしても購入してくれる可能性が十分あるからです。

よく新しい商材を販売しようとするときに、また新たに見込み客を集めてからアプローチをする方がいらっしゃいます。しかし、まずは既存の顧客に対してアプローチをした方が、見込み客を獲得するために必要な時間やお金は非常に少なくて済みます。

例えば“モニター価格”“先行販売価格”など、最初は既存客に対してだけ販売を試みて、価格調査や満足調査を行います。そこでアンケートなどをしてもらい、正式販売の際に喜びの声を新たな見込み客に対して見せることができますね。

次に、商材を今購入しようとしている見込み客に対してのクロスセリングについてです。

このクロスセリングで分かりやすい例はAmazonです。

Amazonでは自分が購入しようとする商品などを表示すると「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と、他のお勧め商品も表示されるようになっています。これもクロスセリングの一種です。

amazonのクロスセリング

最近では、Amazonのように「この商品を買った人はこんな商品も買っています」や「この商品と一緒に○○○はいかがですか?」と、システム敵に表示させることができるショッピングカートが多くなってきています。

もちろんシステムで表示させる必要はありません。
上記のように別の商材をページのフッターや申し込みページなどに表示させておくだけでもいいでしょう。

また主の商材の申し込みが完了したページ(サンクスページ)に、クロスセリングとして別の商材を勧めるのは、情報販売では一般的になってきています。

クロスセリングは主の商材とは別の商材をアプローチすることで、より顧客単価を上げようとするテクニックですので、その別の商材はリセールライト商材であっても、他人の商材をアフィリエイトで紹介するというのでもOKです。

いずれにしても、ちょっとしたアプローチがあなたの収益を増加させる手段となりますので、是非ご活用下さい!

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